就職・転職の参考に!「メーカー営業」の特徴と求められる力

就職・転職の参考に!「メーカー営業」7つの特徴「営業」という職種を聞いたとき、どのようなイメージを持つでしょうか。インセンティブがつく、断られる、飛び込み営業、口がうまいなど色々だと思います。

具体的にソニー、パナソニック、トヨタなどメーカーの名前が浮かぶかもしれません。イメージしやすいのはいずれも消費材を扱っているメーカーで、車の部品や半導体など生産材を扱っているメーカーもあります。

営業と一口に言っても、実は商品やサービスによって実に様々です。就職や転職をする際に営業の種類を知っておくことは非常に重要です。今回は中でもメーカー営業について特徴をご説明します。

 

就職・転職の参考に!「メーカー営業」の特徴と求められる力

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メーカーの営業先の特徴

メーカーとは自社で商品を開発している会社のことです。そのため、メーカー営業の特徴は売り先が商品によってある程度限られていることにあります。

全国に小売店は無数存在します。その1店舗1店舗に営業をかけるのは並大抵ではありません。もちろん、規模の小さなメーカーは小売店に対して営業をかけることもありますが、大規模なメーカーでは基本的には商品取引を担う商社や、商品の売り先を束ねている卸問屋へ営業をかけることになります。

卸問屋は業界ごとに存在し、その数も商品や地域によって様々です。製作している商品によっては別なメーカーが営業先となる場合があります。

 

守りに徹する営業

メーカーは老舗の企業が多いので、新規獲得営業よりも既存の顧客を回るルート営業のほうが多くなります。ルート営業は既に担当者がいる企業にその担当者と代わって入ることになりますので、引継が欠かせません。

これまでどのような実績のある取引先なのか、相手側の担当者は誰で、決済者は誰なのかなどこれまでのデータをベースに営業を行うことになります。

新規に契約を増やすことよりもこれまでの取引量を減らさないようにしたり、関係性を維持することに主眼を置いた守りの営業が特徴です。

 

信頼を背負った営業

メーカーの営業は長年培ってきた関係性がものをいう世界です。メーカーによっては創業100年を超える老舗企業も多く、例え新人であってもメーカーの看板による信頼性をバックに背負って営業することになります。

そのため、取引先の企業は最初、営業担当者よりも会社の信頼性を背景にお付き合いが始まります。営業担当者は会社のこれまで築き上げてきた信頼を損なわないようなプレッシャーがつきまとうものです。

 

永久指名を目指せ

メーカーの営業は、一時的な期間限定の契約というよりも永続的に自社製品を取り扱ってもらうように営業を行います。毎月納品する数量は決まっているかもしれませんが、出来る限り長いお付き合いをしていくことが狙いです。

例えばビール会社であれば、1つのお店で複数のメーカーの生ビールを提供しているところはありません。必ずどこかの大手メーカーのはずです。基本的に複数のメーカーが共存することはないのです。

これは夜の世界で例えれば「永久指名」のようなものです。永久指名を目指して営業を行うこともメーカー営業の特徴です。

 

損して得取れ

メーカーは取引先の企業と末永いお付き合いを望んでいます。そのため、ライバルメーカーからの切り替えを行う際など、最初は損してでもあとから得するような営業を行う特徴があります。

例えば、納品の際に試供品として1ケース多めに納入したり、自社のオリジナルグッズを製作し営業先向けにノベルティとしてプレゼントしたりします。

オリジナルグッズの製作にも当然開発費がかかります。そのような経費をかけてでも契約を取り付けてくるのが営業の仕事になります。

 

自社商品のみ営業せよ

メーカー営業の特徴は、自社で販売している商品のみ営業を行う点にあります。自社商品を組み合わせることによって生まれる相乗効果ももちろん考えられます。

しかし、これが商社であれば複数のメーカーからクライアントに最適な組み合わせを選択することができ、選択肢の多さという点では不利になります。その分、商品の理解を深めて営業を行う必要があるのです。

 

商品のエキスパートになれ

メーカーの営業はその製品、さらにはその業界のエキスパートとして期待されます。自社の商品に対して「知りません」「わかりません」では話になりません。

メーカーの営業マンは自社の製品に対する深い知識と、他社の関連商品について研究をすることが必要になります。そのために日頃からの勉強が欠かせません。

社内で新商品の勉強会を行うこともありますし、個人個人で日々カタログ等をチェックして努力することもあります。商品のエキスパートにならなければメーカーの営業は勤まらないのです。

 

まとめ

就職・転職の参考に!「メーカー営業」の特徴と求められる力

 

・メーカーの営業先の特徴

・守りに徹する営業

・信頼を背負った営業

・永久指名を目指せ

・損して得取れ

・自社商品のみ営業せよ

・商品のエキスパートになれ

 

メーカー営業の特徴について7つお伝えしましたが、メーカー営業について具体的なイメージが湧いてきましたでしょうか?

メーカー営業は基本的に自社製品のみを販売しますので、深い知識と経験が求められます。また、長年お付き合いしている取引先との関係や協力が重視される営業でもあります。

本記事がメーカー営業に関心を持つきっかけとなってくれれば幸いです。


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