売れない営業マンが業績を飛躍的に伸ばすヒント!ダメ営業の特徴10選

売れない営業マンが業績を飛躍的に伸ばすヒント!ダメ営業の特徴10選自分自身、もしくは周囲の方で営業職に就かれているという人はいらっしゃるでしょうか?

営業職は他の業種とは違い、個人の成績が明確に可視化されてしまうという大きな特徴があります。成績が良好である場合には良いのですが、不調である場合、そのプレッシャーは大変なものとなりがちです。そのため営業職は離職率が高いということでも知られています。

今回紹介するのは「売れない営業の特徴」です。業績を伸ばすことの出来ない営業マンには、ある一定の傾向があるということが分かっています。もしご自身や周囲の人達に当てはまるポイントが有った場合、一度自身の仕事ぶりや身の振り方を考えてみるべきかもしれません。

 

売れない営業マンが業績を飛躍的に伸ばすヒント!ダメ営業の特徴10選

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やたらと喋りまくる

意外かもしれませんが、「よく喋る営業」はあまり業績を伸ばすことが出来ない傾向にあります。

その理由としてはそのような営業スタイルはお客様との「対話」が出来ず、信頼関係が築けないということがあげられます。

どんな人間であれ、自分に対して一方的に話を続ける人間に好意を持つのは難しいのではないでしょうか。

 

お客様のニーズを聴き取れない

人は誰しも自分自身の願望などを周囲の人間に理解してもらいたいと多かれ少なかれ思っています。

前項とも関連しますが、営業においてお客様と対話ができないということは、お客様のニーズに向き合うことが出来ないということに直結します。また、「話を聞く」ということはそれだけで相手(お客様)に満足感を与え、契約成立の可能性を高めるものです。

逆に成績の良い営業マンはとにかくお客様の話を積極的に聞こうとし、どんなニーズを持っているのか、何が契約成立のネックになっているのかをよく理解し、それをクリアするより良い提案をしようとします。

 

お客様の潜在的なニーズ・課題を汲み取れない

前述いたしましたように、お客様の話を聞くというのは非常に重要なことではあります。ですが、ただただ漫然と話を聞いているだけでは事態は好転しない場合があります。

「お客様の話を聞く」というのは多くの営業指南書に書かれていることではあるのですが、これを鵜呑みにして「話を聞く以外には何もしない」という駄目な営業マンも少なくありません。

お客様から話を聞く際には、その当該者が無意識的、潜在的にどのような願望や悩みを持っているかということを注意深く推測し、時にはカマをかけるような質問をしてみる必要もあります。

ただ、このようなテクニックを実行できる営業マンは、実際のところそれほど多くありません。

 

話の構成をまとめられない

もちろん営業の際にはお客様の話を聞く以外にも実際にも、こちらから話を切り出していくということも必要になるのですが、売れない営業の多くはそうした発話のスキルをあまり持っていないという傾向があります。

発話のスキルとは、まず第一に「自分自身の考えを持つ」ということであり、第二に「それについて根拠を交えて論理的に展開する」というものです。

このようなスキルがない場合、営業マン自身も自分が何を訴えたいのかよくわからなくなってしまい、結果として支離滅裂な印象をお客様に与えてしまいます。

 

自分の常識を自明視してしまう

これを読まれている営業マンの方には「自分は『自分自身の考え』も『論理展開』もどちらも持っている」とお思いになられている人も多いのかもしれません。

ですがそのような方の場合、そうしたものが「一人よがりになっていないか?」ということも考えてみる必要があります。いくら明快な考えを持っていたとしても、それがお客様の共感を得る内容でない場合には契約成立という成果に結びつけることは出来ないのです。

売れない営業マンの多くは、お客様に製品やサービスの説明をする際、その特に数値的なスペックを重視してしまうという傾向があります。

お客様が知りたいのは商品やサービスのスペックそれ自体ではなく、それによって自分自身の今の有り様がどう変わるのかというイメージであるということを十分に意識する必要があるでしょう。

また中には自分自身の業界で通用する専門用語を素人のお客様に使ってしまうという営業マンも少なくはありませんが、このような対応は論外であるといえるでしょう。

 

製品・サービスについての知識がない

お客様に対して商品やサービスを売り込むのにも関わらず、それに関する知識が充分でないという営業マンは残念ながら少なくありません。

このような方々は当然のことではありますが成績も低迷しがちな傾向にあります。

知識がない場合には自社の取り扱う商品、サービスが他者と比較してどのような付加価値、メリットを持っているのかを説明することも出来ず、またお客様からのイレギュラーな質問にも対応することが出来ません。

 

売り込もうとしている製品・サービスに魅力を感じていない

なぜ商品やサービスに関する知識が無いのかといえば、その理由の多くは自社の商品やサービスに対して魅力を感じていないという場合が多いようです。

そうした場合、無意識のうちに「売りたくない」、「お客様に購入して欲しくない」という心理が働いてしまいます。中には「売るのが申し訳ない」との考えを有している営業マンも少なくはありません。人の心理は少なからず態度や行動へと反映されていきますので、これでは営業成績は上がりようがありません。

 

「売り込み」を再優先してしまう

製品やサービスに対価を支払うお客様は、どんな場合であれ少なからず営業に対して警戒感を持つものです。そのような状況下で、ひたすらに商品やサービスの説明をしていった場合、そうした警戒感はますます強まり、双方の合意に基づく契約の成立からは遠のいていってしまいます。

売れない営業マンの多くは「営業」というものを「売り込み」であると勘違いしがちであるのですが、実際には営業の基本は「商品、サービスの紹介」です。

自社が提供する商品、サービスのメリットを十分に周知させ、売り込みはその次の段階であるということを忘れないようにするべきでしょう。

 

デメリットを隠そうとする

これは自らの営業という仕事に対して否定的な意識を持っている営業マンに多いのですが、取り敢えずその場を取り繕おうとすることによってデメリットを隠蔽してしまうということがしばしば起こります。

どんな製品、サービスであれ、何のデメリットもないというものというのは世の中にほとんどありませんし、お客様の期待に100%完全に沿うことが出来るものもほとんどありません。

そうしたことを理解していれば良いのですが、もしそうでなく後からデメリットや期待はずれなことが露わになった場合には、お客様は裏切られたという印象を抱き、今後あなたの会社の商品やサービスを利用しようという気持ちを持たなくなるばかりか、周囲に悪評を振りまいてしまうという可能性もあります。

 

サービス利用までのフォローが出来ない

売れない営業マンの多くは「営業」という仕事のゴールを「契約の成立」に求めてしまいがちです。

こうした場合、せっかくその場では商談成立となったにも関わらず申し込みをしない、後から破談の申し入れがなされてしまったり、正式に契約が成立した場合にも、商品やサービスを利用した後にクレームが付いてしまうという場合もあります。

成績の良い営業マンの多くは商談の成立後も、最終的にお客様がその商品、サービスに対して満足感を抱くようになるまで決してフォローを怠りません。

営業のゴールは「契約成立」ではなく、「お客様の満足」であるということを常に意識するようにしましょう。

 

まとめ

売れない営業マンが業績を飛躍的に伸ばすヒント!ダメ営業の特徴10選

 

・やたらと喋りまくる

・お客様のニーズを聴き取れない

・お客様の潜在的なニーズ・課題を汲み取れない

・話の構成をまとめられない

・自分の常識を自明視してしまう

・製品・サービスについての知識がない

・売り込もうとしている製品・サービスに魅力を感じていない

・「売り込み」を最優先してしまう

・デメリットを隠そうとする

・サービス利用までのフォローが出来ない

 

いかがでしたか?

もしご自身が営業の仕事に悩まれている、もしくは周囲にそのような方がいるという場合には、ぜひこれらのポイントを省みてください。


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